на главную
на главнуюдля зарегистрированных пользователейнаписать письмо
Пресса о страховании

Зачем нужны брокеры | Посредники на страховом рынке пока не в моде

Страховку можно приобрести тремя разными способами: самому в офисе компании, у агента или же обратившись к брокеру. Последний, в отличие от агента, является не только посредником при продаже страховых продуктов, но и независимым консультантом, помогающим клиенту найти именно то, что соответствует его возможностям и потребностям. Между тем по сравнению с растущей армией страховых агентов, которых нередко называют "псевдоброкерами", настоящих страховых брокеров в России не так уж много по сравнению с тем, что можно наблюдать в западных странах. И на это есть особые причины.

О страховых агентах знают все - еще с советских времен, когда в любую квартиру мог позвонить "Госстрах". Брокер - пока еще понятие новое и с трудом воспринимается потребителем, особенно если страхователь - физическое лицо. Между тем закон "Об организации страхового дела" предусматривает наличие на страховом рынке как брокеров, так и агентов. И первое отличие агента от брокера - то, что агент является физическим лицом, а брокер - юридическим (или зарегистрированным индивидуальным предпринимателем). По закону брокеры действуют в интересах страхователя или страховщика, оказывая услуги, связанные как с заключением договоров страхования или перестрахования, так и с их исполнением. При этом, "оказывая услуги, страховой брокер не вправе одновременно действовать в интересах страхователя и страховщика". Кроме того, деятельность брокеров подлежит лицензированию и контролируется Росстрахнадзором.

Агентом же может быть как организация, так и обычное физическое лицо, которые работают на основе договора со страховщиком и представляют страховую компанию в отношениях с клиентами. Деятельность агентов при этом ничем не ограничена. По словам ведущего специалиста СК "Согласие" Юлии Корниловой, "если сравнивать с зарубежной практикой, то там агентами принято считать субъектов, которые имеют право заключить посреднический договор лишь с одной страховой компанией и представлять ее продукцию на рынке за комиссионное вознаграждение; брокерами же принято считать организации, представляющие множество страховых компаний. Иными словами, на Западе страховые агенты представляют интересы страховой компании, а брокеры, в свою очередь, - интересы клиентов. В России же на сегодняшний день четкого разделения между брокерами и агентами в смысле представления интересов нет", - считает Юлия Корнилова.

Кто же нуждается в брокерах больше - страховщики или их клиенты? По идее, должны выигрывать и те, и другие. Во всяком случае, именно так происходит на Западе. По мнению начальника управления по работе со страховыми посредниками "Ингосстраха" Алексея Власова, "для страховщика брокер - ключ ко многим клиентам, для страхователя брокер - это независимый консультант, который ориентируется в рынке". Директор департамента развития каналов продаж РОСНО Антон Гамов делает еще более четкое разграничение: "Страховой агент - это представитель страховщика, а страховой брокер - представитель страхователя. Агент в рамках своей деятельности представляет интересы страховой компании. Брокер - интересы страхователя. Агент, отстаивая интересы компании, в которой он работает, стремится как можно выгоднее продать страховку и получить с этого как можно более высокое комиссионное вознаграждение. Страховой брокер в классическом понимании также работает за комиссию, но эту комиссию ему должна платить не страховая компания, а клиент, и комиссия должна быть тем выше, чем ниже у клиента оказывается тариф. Реальность же устроена намного сложнее, и довольно часто брокер, называя себя брокером, помогает страхователю выбрать максимально выгодное предложение, но комиссионное вознаграждение получает не от клиента, а от страховой компании.

Тем не менее для клиентов страховых компаний преимущества обращения к брокеру как к независимому консультанту очевидны. В том числе и в России. А вот насколько посредник-брокер нужен нашим страховщикам? По мнению Антона Гамова, "преимущества от наличия брокеров возникают только в случае, если весомая доля рынка страхования становится брокерской, то есть существенная доля клиентов начинает приходить в компанию через брокера". В этом случае брокеры являются поставщиками клиентов, а страховщики соревнуются между собой в предложении для брокера максимально выгодных условий. Но так как рынок России - это по большей части рынок агентский (именно они поставляют страховщикам подавляющее большинство клиентов), то этот механизм не работает. Поэтому, по мнению эксперта, в сегодняшней России партнерство с брокером не представляет большого интереса для страховой компании.

Тем более что функции брокеров нередко берут на себя "псевдоброкеры". По словам директора департамента имущественного страхования САК "Энергогарант" Ирины Тереховой, "в России функции брокеров на себя берут агенты, почти всегда предлагающие полисы разных страховых компаний". "Если в этой сфере путем лицензирования, создания общих баз данных и т.п. будет наведен порядок, роль страховых брокеров тут же возрастет", - считает Ирина Терехова. Кроме того, агенты, будучи "птицами свободного полета", способны гибко реагировать на изменения рынка. По мнению генерального директора страховой компании РУКСО Александра Кобеца, "едва ли брокер станет заключать новый договор ради нескольких клиентов частных лиц, выражающих желание застраховаться в определенной компании, тогда как агент вполне способен это сделать". "Хотя в случае принятия Госдумой поправки к закону, обязывающей агента представлять только одного страховщика, брокеры получат явные преимущества, поскольку смогут предлагать пусть не столь обширный, но все же выбор", - считает Александр Кобец.

Впрочем, и у нашего брокера есть одно свойство, безусловно привлекательное для страховщика. По словам заместителя генерального директора СК "Цюрих-Русь" Сергея Савосина, "они способны представлять страховой компании очень ценную информацию о конъюнктуре рынка. Ведь брокеры видят тенденции рынка "изнутри", знают все недостатки и достоинства различных страховых продуктов и понимают предпочтения клиентов".

Что продается через брокеров

Существуют универсальные брокеры, которые успешно продают и страхование автотранспорта, и ДМС, и страхование имущества - все массовые страховые продукты, конкурируя в этом смысле с другими каналами продаж. При этом, если речь идет о каско или ОСАГО, брокеры выполняют, по сути, роль страховых агентов. Есть и большое количество брокеров узкой специализации, которые занимаются более редкими видами страхования. Они предлагают морское каско, включая страхование маломерного флота (яхты, моторные лодки), ответственность судовладельцев перед третьими лицами, авиационное и космическое страхование. Есть и такие, которые специализируются на крупных рисках (на энергетических рисках или перестраховании). На российском страховом рынке к услугам брокеров прибегают, как правило, крупные юридические лица для получения максимально выгодных условий страхования. Универсальных брокеров на нашем рынке пока что мало.

Ирина ФЕДОТОВА

Опубликовано: 14-09-2006 | Источник: Финансовые известия

См. также: "Ингосстрах", "РОСНО", "Согласие ", "Цюрих-Русь", "Энергогарант"

© 2006-2007 ruтематика
При использовании материалов
ссылка на ruINS.ru обязательна.